保険会社で電話営業をしていた頃、契約につながりそうな会社を「見込み客」としてリストアップしていました。

話したときの反応が良かったり、何かで困っていたり、見直しを考えていたり…

絶対に契約できるかどうかはわからないですが、「結構です!」とガチャっと切られるところに比べれば可能性は高いと言えます。

見込み客が5件、10件と増えていくと契約が取れていなくても「見込み客があるから契約が取れるだろう」と変な安心感が出て営業活動を怠けるようになっていました。

しかし、実際は見込み客は所詮見込み客なのでほとんどが契約に至らず。

私だけでなく数字が上がらない営業マンは共通して見込み客を多く抱えていました。

背景にあった「可能性」という名の甘い蜜

見込み客が増えれば契約できる「可能性」は高まります。

10件あれば1件くらいは契約につながるかも。

100件あるから10件くらいは契約になるかな。

考えれば考えるほど可能性を潰したくなくて現実を見ないようになってしまう。

見込み客として残したいから何度かアプローチして契約できないかもと思っても答えをもらわないままにしたり。

可能性を潰さない限り見込み客として残すことができますからね。

本来の目的は契約を取ることだったはずが、契約の可能性を残すことに変わっていたわけです。

こんなことしてて契約なんて取れるわけありません。

曖昧な態度をとるから踏み込めず本当なら契約に至ったはずの見込み客を他にとられてしまったりすることもありました。

可能性を潰すことで地に足が着く

逆に優秀な営業マンは見込み客をいかに早い段階で潰すかを考えて行動していました。

「契約できる可能性」を残せば営業活動に支障が出ることをわかっていたのでしょう。

可能性を潰すことはつらいことです。

見込み客を潰さず100件でも200件でも抱えている方がどれだけ気持ちは楽かわかりません。

しかし、見込み客を抱えていては契約に必要な行動量は落ちていくばかり。

見込み客が減れば契約が取れていない現実に直面して不安になるでしょう。焦るでしょう。

それが新たな会社へのアプローチにつながって契約が取れるようになるのです。

可能性を残してばかりいませんか?

営業マンの話で説明してきましたが、以下のようなことも可能性を残す行動です。

  • 好きな人がいても告白しない
  • 本気を出さない
  • 人とのかかわりを避ける
  • できそうにないことはやらない
  • 間違う可能性がある質問には答えない

可能性を残せば現実に直面せずに済みます。

告白せずにいればフラれてつらい思いをすることはないし、やらなければできない自分を知られて恥ずかしい思いをすることもないでしょう。

しかし、可能性を残せば残すほど本当の自分が見えなくなってしまいます。成長できないまま周りとの差がどんどん開いていきます。

前に進むためにはまず地に足をつけることが必要です。

可能性を残してばかりいないかどうか、自分自身に問いかけてみてください。